Kas tead, mis paneb Sinu klienti tegema otsuseid? Olgu need seotud ostuga, teenusepakkuja valimise või hoopis millegi kolmandaga, juhivad otsuste tegemist meie emotsioonid. Loomulikult tahaks siinkohal vastu vaielda, sest me kasutame ju ka loogikat ja oleme mõistlikud, kuid…
Gerard Zaltman kogutud uuringust selgus, et 95% meie tunnetusest pärineb väljastpoolt teadlikku aju ehk meie alateadlikust emotsionaalsest ajust. Ma usun, et kõigile on tuttav olukord, mil otsused või reageering infole on tehtud rutakalt, niiöelda esimese emotsiooni pealt. Huvitav on siinjuures mõelda, et isegi kui otsust ei tehta koheselt, on meie edasine loogikal põhinev mõtteprotsess mõjutatud siiski algsest emotsioonist. Teades seda, kas poleks rumal jätta antud võimalus kasutamata ettevõtte turunduses?
Emotsioonidel põhinevat turundust kasutatakse tegelikult kõikjal reklaamides, müügis, aga ka näiteks tööandja brändingus. Ühest küljest tunduvad kaunilt bränditud firmariided või tarbeesemed lihtsalt nice to have kingitused. Teisalt, kui oled saavutanud selle kingituse näol töötajaga kasvõi põgusa emotsionaalse sideme, on nad palju avatumad kuulama edasisi ettepanekuid. Lisaks jääb inimestele kõik, millega neil on emotsionaalne side, palju paremini meelde, mis omakorda tekitab lojaalsust. Kui võrrelda mõnda maailmakuulsat brändi, näiteks Coca-Colat ja Pepsit, siis ei ole küsimus ju mitte joogi maitses, vaid selles, millist emotsiooni ja elustiili nende brändide reklaamid edastavad.
Samad reeglid, teine mängumaa
Võib jääda mulje, et selline turundus on vaid B2C turgude mängumaa, kuid tegelikult kehtivad samad põhimõtted ka B2B klientide puhul. Olgugi, et selles valdkonnas on ostuteekonnad tihtipeale palju pikemad, teevad otsuseid ikkagi inimesed ja nende emotsioonid. Nii nagu kõikjal, tulevad ka siin mängu hirm, aukartus, rõõm ja ootus. Loomulikult on oluliseim tunda inimesi ja persoonasid, kellega koostööd teed, kuid just neile neljale emotsioonile rõhumine toob uuringuandmete põhjal parimad tulemused.
Kõik kes on teinud B2B müüki ja üritanud tõrksa kliendiga saada esimest kohtumist või kuidagi neid enda poole võita, teavad, et see ei ole kerge ülesanne. Miks? Sest klientidel esimene reaktsioon on negatiivne kuna nad ei näe selles omakasu. Jah, kõlab karmilt, aga me kõik alateadlikult teeme otsused, mis on just meile parimad.
Sellepärast ongi ärikingitustel müügipsühholoogias mitmeid eeliseid:
- Suhete loomine: kingituse tegemine võib aidata luua sidet ja suhteid klientidega. See paneb nad tundma väärtustatuna ja hinnatuna, mis omakorda soodustab positiivsemaid ja produktiivsemaid ärisuhteid.
- Läbimõelduse demonstreerimine: klientidele kingitusi tehes saab ettevõtte näidata, et nad on võtnud aega protsessi mõistmiseks. Teisisõnu näitad nii, et oled pühendunud kõrgetasemelisele teenuse pakkumisele ja pöörad tähelepanu detailidele ja usu mind, see on klientide jaoks atraktiivne.
- Vastastikkuse suurendamine: kingituse saamine võib tekitada kingisaajas tunde, et ta on kohustatud vastama. Mitte, et ta tunneks kohustust vastata kingitusega, vaid see võib alateadlikult tekitada soovi vastata antud partneri kasuks otsustamise või toote/teenuse ostmisega.
- Eristumine: ärikingitused aitavad ettevõtetel konkurentidest eristuda, eriti juhul kui kingitused on hoolikalt läbi mõeldud ja sobituvad ettevõtte kuvandiga.
Tahaksid ka selliseid kingitusi, mis aitaks kliendid või töötajad ettevõttega paremini siduda ning seeläbi kasu tuua? Meie väike sõbralik meeskond on alati Sulle abiks, et leiaksid sobivad kingitused ja loomulikult sellised, mis rõõmustavad lisaks saajale ka keskkonda.